Toda transação comercial possui início, meio e fim, e isso é o que chamamos de processo de vendas. Entender o que se passa ao longo do percurso que leva o cliente a fechar negócio é fundamental para qualquer empresa que queira obter sucesso e aumentar a lucratividade.
Felizmente, existem estratégias capazes de otimizar o processo, incluindo o uso de tecnologias específicas, como as assinaturas eletrônicas. Com a implementação de medidas eficazes, a experiência do cliente será mais satisfatória devido à agilidade e eficiência que a empresa entrega.
Para saber como aplicar estratégias para aprimorar seu processo de vendas, continue conosco na leitura deste artigo!
Um processo comercial bem sucedido depende majoritariamente do time de vendas, mas a decisão final diz respeito somente ao cliente. Pode ser que ele esteja muito interessado no seu produto ou serviço, porém, há outros fatores que podem interferir no sucesso da venda.
Alguns questionam o preço, outros ficam em dúvida se a solução realmente vai atender às suas necessidades, enfim, são diversas as situações. Acontece que a maior dificuldade, na verdade, é quando o cliente aparenta estar indeciso, e então você não sabe bem como conduzir a negociação.
Então, para identificar um cliente indeciso no processo de vendas, você deve escutar atentamente o que ele tem a dizer. A indecisão tende a se manifestar por meio de muitas perguntas, por exemplo, e o cliente em potencial pode solicitar informações adicionais sobre o que você está vendendo.
O comportamento do cliente também demonstra sinais de que ele está indeciso, como quando ele hesita em tomar uma decisão. Se você faz vendas online e utiliza ferramentas de análise, observe se a pessoa visitou seu site várias vezes e não realizou a compra. Este é o principal indício de indecisão.
O mais importante, afinal, é conhecer o perfil do seu cliente ideal, assim você poderá identificar a indecisão com mais facilidade. E lembre-se que, muitas vezes, os clientes indecisos precisam de mais informações e orientação para tomar uma decisão.
Portanto, esteja sempre disponível para responder a perguntas e fornecer informações sobre a solução que você oferece.
Entender o que é um processo de vendas e quais são as suas etapas é fundamental para qualquer negócio. Trata-se de uma sequência de ações que vão desde a captação do cliente em potencial até a concretização da venda.
A seguir, você vai conhecer quais são essas etapas e entender o processo de vendas passo a passo.
Para iniciar um processo comercial, a empresa deve levantar informações relevantes sobre o mercado. É preciso entender quem é o público-alvo do produto ou serviço e quais oportunidades podem alavancar as vendas.
Também é importante reconhecer as possíveis adversidades durante o processo e preparar a equipe para atuar com excelência em cada etapa.
Aqui, o time de vendas começa a busca por novos compradores, identificando e abordando clientes em potencial. Esta etapa está intimamente ligada à anterior, pois é necessário ter estabelecido o perfil de cliente ideal para fazer uma prospecção efetiva.
Existem diferentes tipos de prospecção. A ativa, conhecida como outbound, é quando a empresa faz contato com o cliente. A passiva, que recebe o nome de inbound, consiste em atrair os clientes por meio de ofertas e outras estratégias.
Uma vez que o vendedor está conectado ao cliente, é hora de entender compreender mais profundamente suas necessidades. Esta etapa do processo de vendas é mais pessoal, ou seja, é nela que você vai conhecer melhor o comportamento de um consumidor específico.
Vendedores costumam aplicar técnicas nesta fase, principalmente perguntas sobre Situações, Problemas, Implicações e Necessidades (SPIN).
A abordagem de vendas é a etapa em que o vendedor começa a apresentar a solução para o cliente, como uma introdução. Para isso, vale utilizar argumentos compatíveis com o que se sabe sobre o cliente até o momento.
É uma ação bastante estratégica, que envolve uso de técnicas como gatilhos mentais, por exemplo.
Na etapa da proposta, a solução será de fato apresentada ao cliente. É importante ressaltar os benefícios que seu produto ou serviço podem trazer e, principalmente, mostrar como a solução pode ser eficaz para as necessidades do cliente.
Uma explicação detalhada e com linguagem adequada é fundamental. Inclusive, é possível usar recursos visuais para ajudar a envolver o cliente na proposta.
É muito comum que surjam objeções durante o processo de vendas, sobretudo após a proposta. Neste momento, começa a negociação, etapa na qual a comunicação deve reinar. É preciso entender as questões que o cliente levantar e sanar suas dúvidas.
O vendedor deve se manter atencioso e confiante, além de negociar de forma que haja equilíbrio entre os interesses da empresa e do cliente.
Se tudo correr bem durante a negociação, o cliente avança em sua jornada de compra e chega ao fechamento. Nesta fase, é indispensável repassar todas as informações sobre a solução, recapitulando os benefícios e condições combinadas anteriormente.
O fechamento pode ser uma etapa demorada e, eventualmente, pode levar à desistência. É nesta etapa, também, que acontecem as questões burocráticas, como pagamento e assinatura de contratos.
O processo de vendas termina no pós-venda, que consiste em manter contato com o cliente após o fechamento. Geralmente, a etapa envolve pesquisas de satisfação, bem como canais abertos de comunicação para que o cliente tenha uma boa experiência com o produto ou serviço.
Esse contato também ajuda na fidelização.
Cada etapa é valiosa para que o processo comercial traga bons resultados, concorda? A empresa deve garantir que cada ação seja cumprida da melhor forma possível, sem apressar ou atrasar o progresso, tudo no seu tempo.
Além do mais, é recomendável buscar formas de otimizar as vendas. Veja como!
O processo de vendas do seu negócio certamente terá alterações à medida que você passa a observar os resultados e pontos de melhoria. E isso só acontece depois que um volume significativo de vendas for realizado.
Os dados obtidos por meio das vendas já realizadas serão fundamentais para você entender o comportamento do cliente em sua jornada de compras. Portanto, utilize ferramentas de análise, como Google Analytics no caso de vendas online, para ter em mãos um diagnóstico preciso e adaptar o que for necessário.
Nem sempre a pessoa que toma a decisão é a mesma que o time de vendas entra em contato. Isso acontece principalmente em vendas B2B, em que a decisão final tende a ser do gestor ou CEO.
Independente disso, engajar o cliente desde o início do processo de vendas é um diferencial competitivo. O vendedor precisa demonstrar interesse em entender as dores e desafios do cliente, bem como personalizar o atendimento.
Também é recomendável usar a tecnologia para nutrir o contato com o potencial cliente, por exemplo, com o envio de e-mails automatizados.
É certo que um processo de vendas não pode durar uma eternidade. Para otimizar o andamento das etapas, é interessante que o time estabeleça prazos para cada ação. Esses prazos não precisam ser, necessariamente, comunicados ao cliente.
Internamente, os prazos ajudam a manter a negociação em curso e evitar perda de vendas, e ainda mantêm o fluxo de trabalho. Porém, em alguns casos, uma estratégia eficaz é oferecer ao cliente um tempo para pensar antes de retornar o contato.
A etapa do fechamento da venda é a mais burocrática, logo, otimizar os procedimentos desta fase trará bons resultados. Procure investir em recursos que facilitem o processo para o cliente e para a empresa, como é o caso de implementar assinaturas digitais.
Ao fechar negócio, o cliente não precisará comparecer pessoalmente à empresa. Basta que a organização conte com uma plataforma de assinaturas eletrônicas e digitais, podendo, assim, enviar o documento digital para que o cliente assine com mais rapidez.
Neste vídeo com nossos especialistas, você encontra tudo o que precisa saber sobre assinaturas digitais. Assista!
A digitalização de documentos pode aprimorar não só o processo de vendas, como também outros aspectos da empresa. Redução de custos operacionais, organização de papelada física e sustentabilidade são algumas das vantagens dos documentos digitais.
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